Trzy filary sprzedaży na Allegro według Świętoniowskiego:
- Miniaturka
- Tytuł oferty
- Cena
No i o cenach jeszcze nie było. Kłopot polega tylko na tym, że nie da się zrobić krótkiego wpisu o cenach. Ceny to jeden z najbardziej obszernych, istotnych i ważnych tematów w każdym biznesie, nie tylko online. Ale teraz chciałbym poruszyć kilka aspektów, z którymi spotykam się na co dzień, a które – dobrze zaopiekowane – mogą zmienić wasze e-commercowe życie na lepsze.
No ale zacznijmy od podstaw – dlaczego to trudny temat? Przedsiębiorcy mylą marżę z narzutem, a ich pracownicy nie rozróżniają pensji netto od brutto. Z kolei zawodowi matematycy, zajmujący się statystyką nie mają za grosz statystycznej intuicji (polecam tutaj ‘Pułapki myślenia’ Kahnemana). Zdaje się my jako ludzie tak mamy – nie ogarniamy intuicyjnie cyfr (tylko czasami wstydzimy się do tego przyznać).
Ale zacznijmy od zagadki, wszystkie ceny netto:
Kupujesz towar za 140 zł i sprzedajesz z 30% marżą. Przygotowujesz promocję dla klientów i obniżasz cenę o 10%. Twoja marża spada o:
a) 10%
b) 20%
c) 30%
d) nie zadawaj głupich pytań 😉
.
.
.
.
Przy 10% obniżce ceny tracisz 30% marży. Czy możesz sobie na to pozwolić? Tu nie chodzi o to, aby nie obniżać cen, tylko o to, aby robić to świadomie. Jakie są najczęstsze błędy małych biznesów e-commerce? Lista subiektywna, wynika z moich obserwacji:
- nie analizujesz cen i stanów posiadania swojej konkurencji
- nie liczysz kosztów sprzedaży
- uważasz, że nie walczy się ceną lub uważasz, że walczy się tylko ceną
- uważasz, że jeżeli podniesiesz ceny, nikt u Ciebie nie kupi
- albo, że jeżeli obniżysz ceny, to zawsze zwiększysz sprzedaż
- nie uwzględniasz psychologii cen
- brak promocji i rabatów
Każdy z tych błędów, ma swoje konsekwencje odbijające się na Twoich finansach.
Brak analizy cen konkurencji powoduje, że tracisz zawsze wtedy, kiedy u Twoich konkurentów kończy się towar, a Ty mogłabyś/mógłbyć podnieść wtedy ceny.
Brak analizy kosztów sprzedaży powoduje, że brakuje Ci danych do właściwego obliczenia poziomów cen.
Zazwyczaj to nie jest dobry pomysł na biznes, aby być najtańszym na rynku. Ale bardzo często to dobry pomysł, aby zachęcić klientów do zakupów u siebie korzystnymi cenami.
Co wynika dla Ciebie z powiedzenia Warrena Buffeta „Cena jest tym, co płacisz. Wartość to to, co otrzymujesz.”? Jakie wartości dostarczasz swoim klientom?
Jak elastyczny jest popyt na Twoje produkty w zależności od cen? Kiedy to ostatni raz sprawdzałaś / sprawdzałeś?
Czy ustaliłaś ceny w taki sposób, aby móc proponować kliemtom rabaty i przeprowadzać promocje?
Serdecznie polecam podcast Wojciecha Plony ‘Finanse w Twojej firmie’, a w temacie psychologii cen pierwszy odcinek podcastu ‘Neuromarketing na Allegro’.
