Wiele zjawisk psychologicznych można udowodnić za pomocą eksperymentów, ale tylko niektóre z nich są mierzalne. Efekt kotwiczenia stanowi tu wyjątek – nie tylko można go zmierzyć, ale również wykazuje on imponującą siłę wpływu. 🧐
W książce Daniela Kahnemana „Pułapki myślenia” opisano ciekawy eksperyment z użyciem koła fortuny, które zostało dostosowane do zatrzymywania się na liczbach 10 lub 65. Podczas eksperymentu uczestnicy zapisywali liczbę, na której zatrzymała się wskazówka koła. Następnie zadano im dwa pytania dotyczące liczby krajów afrykańskich w ONZ: czy jest ich więcej czy mniej niż wylosowana liczba, oraz jaki procent członków ONZ stanowią kraje afrykańskie. Choć wydawałoby się, że wylosowana liczba nie powinna wpływać na odpowiedzi, uczestnicy, którzy zobaczyli 10, szacowali udział krajów afrykańskich na około 25%, a ci, którzy zobaczyli 65, oceniali go na około 45%. Ten eksperyment pokazuje, jak losowe liczby mogą nieświadomie wpływać na nasze osądy. 🎲
„Psychologiczne mechanizmy powodujące zakotwiczenie sprawiają, że jesteśmy o wiele bardziej podatni na sugestię, niżbyśmy sobie tego życzyli, a całkiem sporo ludzi oczywiście chce i potrafi zrobić użytek z naszej łatwowierności.”
Czym Jest Kotwiczenie? 🎯 Kotwiczenie to proces, w którym pierwsza informacja, z którą się spotykamy (tzw. kotwica), wpływa na nasze późniejsze oszacowania i decyzje. Ten psychologiczny mechanizm może mieć znaczący wpływ na to, jak klienci oceniają ceny i produkty.
„Do zakotwiczenia dochodzi w sytuacji, kiedy ktoś odnosi konkretną wartość liczbową do niewiadomej wielkości, a następnie ma oszacować tę niewiadomą wielkość. Skutki takiej operacji myślowej są jednym z najpewniejszych i najbardziej przewidywalnych ustaleń w psychologii eksperymentalnej: w takiej sytuacji oszacowania utrzymują się w okolicy liczby, o której ludzie myśleli wcześniej – stąd metafora kotwicy.”
Kotwiczenie może odegrać kluczową rolę w decyzjach konsumentów, również w świecie e-commerce. Chciałbym, abyśmy się przyjrzeli, jak efekt kotwiczenia może wpłynąć na strategie sprzedażowe na Allegro. 🧠
Zastosowanie Kotwiczenia na Allegro 🛒 Sprzedawcy na Allegro mogą spróbować wykorzystać efekt kotwiczenia co najmniej na kilka sposobów. Na przykład, nazwa sklepu lub sposób prezentacji cen może stanowić 'kotwicę’, wpływając na oczekiwania cenowe klientów. Eksperymentowanie z nazwami sklepów, które sugerują pewien poziom cenowy, może być jednym ze sposobów na wykorzystanie tego efektu.
„Efekt zakotwiczenia nie jest tylko laboratoryjną ciekawostką – równie silnie działa także w życiu codziennym.”
Wpływ kotwiczenia na decyzje zakupowe 🤔 Kotwiczenie może wpłynąć na to, jak klienci postrzegają wartość produktów. Na przykład, prezentując produkt obok innych o wyższej cenie, można sprawić, że jego cena będzie postrzegana jako bardziej atrakcyjna.
„Nie da się racjonalnie wytłumaczyć efektu zakotwiczenia […] Wyniki naszego eksperymentu opublikowało „Science” i jest to jedna z naszych najlepiej znanych publikacji w tym czasopiśmie.”
Zrozumienie efektu kotwiczenia może dać sprzedawcom (nie tylko) na Allegro potężne narzędzie do optymalizacji swoich strategii cenowych i marketingowych. Przez strategiczne wykorzystanie pierwszych informacji, z którymi spotyka się klient, można skutecznie kształtować jego percepcję wartości oferowanych produktów i potencjalnie zwiększać sprzedaż. 💹
Ciekawy jestem Twojego zdania na ten temat. Napisz w komentarzu, co o tym myślisz! 🤓
*wszystkie cytaty z D.Kahneman “Pułapki myślenia”
Zaciekawił Cię temat? Posłuchaj tego odcinka naszego podcastu!
